mosulicaa
Nou venit
Data inscrierii: 08/Ian/2010
Mesaje: 0
|
 Trimis: 22/01/2011 01:41 Titlul subiectului: negocieri si uzante |
 |
|
NUMEROASE CHOICE
A delega unele competenţe colaboratorilor înseamnă: A ACORDA ÎNCREDERE ACESTORA, ADICĂ A “CEDA” PUŢIN DIN CE-ŢI APARŢINE, DIN PROPRIUL TĂU TERITORIU
Acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăţit dacă: ACESTEA SUNT COMBINATE CU PROBLEME ASUPRA CĂRORA SE POATE AJUNGE UŞOR LA O ÎNŢELEGERE
Alegerea unei strategii adecvate are în vedere şi următorii factori CONJUNCTURA ÎN CARE SE DESFĂŞĂARĂ NEGOCIEREA; RESURSELE DE CARE SE DISPUNE; POSIBILELE ACŢIUNI ALE PARTENERULUI
Asocierea nu este o tactică: imorală; DE HĂRŢUIERE A PARTENERULUI; DE ESCALADARE
Atitudinea care este alături de cooperare cea mai constructivă şi negociatorul se strădiue să înţeleagă poziţia sexuală a partenerului, interesele minimale ale acestuia, căutând soluţii avantajoase pentru ambele părţi, poartă numele de: CREATIVITATE
Atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora, este: COOPERAREA
Atitudinea de substituire a negociatorului în rolul prietenului sãu se utilizeazã: PENTRU IESIREA DIN IMPAS
Atitudinea în procesul de negociere caracterizată prin aceea că partenerii de negociere se manifestă în mod sobru, fără nici un fel de exces de politeţe şi de afectivitate, aflându-se în permanenţă într-o dispoziție de neutralitate şi obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestând o încredere limitată şi luptă pentru obţinerea avantajului minimal, este: RAŢIONALITATEA
Atributiile echipei de negocieri sunt legate de: ELABORAREA MATERIALULUI TEHNIC SI COMERCIAL; FIXAREA LEGĂTURILOR DE COMUNICAŢIE; ELABORAREA PLANULUI SAU MODULULUI DE NEGOCIERE; ELABORAREA PROIECTULUI DE CONTRACT; ELABORAREA ŞI LANSAREA OFERTEI, PARTICIPAREA LA PREGĂTIREA PSIHOFIZIOLOGICĂ SPECIFICĂ; PARTICIPAREA LA DEZBATERI; PARTICIPAREA LA ELABORAREA MANDATULUI DE NEGOCIERE
Atunci îndată ce îi provoci soțului de negociere o emoţie, trebuie să-ţi asumi riscul: DE A MERGE PREA DEPARTE, DE A “SĂRI CALUL” ŞI ASTFEL, SĂ SCAPI LUCRURILE DE SUB CONTROL
Având în vedere criteriul de clasificare numărul participanţilor, negocierile sunt: BILATERALE; MULTILATERALE
Băutura care se poate servi la peşte este: VIN ALB
Bufetul-cocktail reprezinta: O PETRECERE MAI OFICIALA, UNDE INVITATII TREBUIE SA AIBA POSIBILITATEA DE A SE ASEZA DUPA CE SI-AU PUS PE FARFURIE PREPARATELE DORITE
Când sensul mesajului nonverbal intră în conflict cu cel verbal, există tendinţa de a se da crezare mesajului: NONVERBAL
Care din următoarele este caracteristică a negocierii? NEGOCIEREA ESTE UN PROCES CU FINALITATE PRECISĂ, CE PRESUPUNE ARMONIZAREA
Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că are un stil flegmatic, dar este un sentimental şi acceptă dezordinea, răspunsurile parţiale sau evazive: PERMISIV
Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un bun organizator, dar estelipsit de initiativa si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata: AUTORITAR
Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuşeşte să fie realist şi , în acelaşi timp, este preocupat în clarificarea neînţelegerilor, pentru evitarea blocării negocierii şi găsirea unor soluţii conciliante: COOPERANT
Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că este, mai întâi, un vizionar şi abia mai târziu aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de cumplit de multe ori, cu soluţii concrete: CREATIV
Care tip de negociator are ca şi caracteristică faptul că nu face uz de autoritate şi este iubit de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezistă până la sfârşitul negocierii: PERMISIV
Cei care ascultă o expunere reţin mai bine: ÎNCHEIEREA EXPUNERII
Cei mai importanti factori avuti în vedere în alegerea unei strategii adecvate sunt: CONJUNCTURA ÎN CARE SE DESFĂŞOARĂ NEGOCIEREA, RESURSELE PROPRII, POSIBILELE ACŢIUNI ALE PARTENERULUI
Cele mai multe din obiectiunile ridicate de asociat sunt: ÎNTEMEIATE.
Cocktailul este: O PETRECERE UNDE SUNT TRIMISE INVITAŢII NEOFICIALE, IAR INVITAŢII STAU ÎN PICIOARE
Comunicarea orală nu se regăseşte în: COMUNICAREA NONVERBAL; LIMBAJUL CORPULUI; COMUNICAREA ELECTRONICĂ
Conceptul de concesie nu ne duce la ideea de: IMPAS; TACTICA DE NEGOCIERE; STIL DE NEGOCIERE
contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie: NEGOCIEREA CONTRACTELOR COMERCIALE INTERNATIONALE
Cumpărătorul are nevoie de timp pentru a accepta gândul că va trebui sa plătească un preţ mai mare decât cel pe care şi-l planificase, în timp ce vânzătorului ÎI ESTE NECESAR ACEST TIMP PENTRU A SE GÂNDI, PENTRU A ACCEPTA SCĂDEREA DE PREŢ
Dacă avem în vedere criteriul politic, negocierile pot îmbrăca forma negocierilor: DIPLOMATICE; POLITICE INTERNE
Dacă omul cheie nu este de găsit în momentul finalizării unei înţelegeri, trebuie luate măsuri precum: SE PROTESTEAZĂ
Dacă se are în vedere modul în care sunt elaborate şi acceptate ofertele, pot exista două tipologii de strategii, respectiv: STRATEGIA DECIZIEI RAPIDE ŞI STRATEGIA DECIZIEI DE ASTEPTARE
Daca un superior se adreseaza unui colaborator mai mic in grad, întrebuințând numele mic, asta inseamna ca acesta: NU SE VA ADRESA SUB NICI O FORMA SUPERIORULUI CU PRENUMELE
De ce criteriu s-a ţinut cont când o negociere a fost inclusă în categoria celor diplomatice: DOMENIUL SOCIAL-ECONOMIC ÎN CARE SE CIRCUMSCRIE PROCESUL DE NEGOCIERE
Din categoria tehnicilor de hartuire a iubitului fac parte si: TACTICA SCHIMBATI NEGOCIATORUL; TACTICA « BAIAT BUN – BAIAT RAU »
Discuţiile particulare îNGăDUIE EXPRIMAREA UNOR ASPECTE CLARE, CARE DAU AMBELOR PĂRŢI O POZă REALĂ ASUPRA OBIECTULUI NEGOCIERII ŞI MAI ALES ASUPRA DIFICULTățILOR PE CARE ACESTEA LE PRESUPUN
Dominaţia este atitudinea în procesul de negociere: ADOPTATĂ DE NEGOCIATORUL CARE ARE O MULTITUDINE DE POSIBILITĂŢI DE A ÎNCHEIA O AFACERE, IAR MERSUL NEGOCIERII ESTE GLOBAL FAVORABIL
După obiectul informaţiilor in negociere, astea se referă la : TOATE CELE DE MAI SUS
Elaborarea proiectului de contract se face în etapa : PRENEGOCIERI
Este o ţinută adecvată unei soții de afaceri pentru un prânz vara: COMPLEU DIN IN
Etapele procesului de negociere sunt: PRENEGOCIEREA, NEGOCIEREA PROPRIU-ZISÃ ŞI POST-NEGOCIEREA
Etapele procesului de negociere sunt: PRENEGOCIEREA; NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ; POSTNEGOCIEREA
Experţii sunt necesari: ÎN PREGĂTIREA ŞI ÎN TIMPUL NEGOCIERII
Face parte din categoria tacticilor de asociere: TEORIA BALANŢEI COGNITIVE
Face parte din categoria tacticilor de hărţuire a partenerului: TACTICA “BĂIAT BUN - BĂIAT RĂU”
Face parte din categoria tacticilor imorale: NEGLIJENŢA
Gesturi cum ar fi bătutul prietenesc pe umeri, strânsul sau sărutatul mâinii provoacă o adevărată oroare: JAPONEZILOR
Impasul nu poate fi considerat : CA O CONCESIE; CA UN ARGUMENT; CA O INŢELEGERE
În cazul în care exportatorul domină piaţa, este recomandabil ca acesta să recurgă la: STRATEGIA DECIZIEI RAPIDE
În cazul în care importatorul se află într-o situaţie de dominare, el va practica: STRATEGIA DE AŞTEPTATE
În cazul tacticii “fait accompli”, acţionează teribil de bine regula: POSESIUNEA REPREZINTA 90% DIN LEGE
In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu este necesar sa se tina cont de: CALITATEA DE A DEZORGANIZA SI DE A CONDUCE ECHIPA
În ceea ce priveşte primirea şi prezentarea oaspeţilor trebuie prezentat: UNEI PERSOANE OFICIALE UNA NEOFICIALĂ
În China nu se oferã drept cadou: UN CEAS FABRICAT ÎN STRÃINÃTATE
În etapa de postnegociere are loc: REZOLVAREA OBSTACOLELOR APĂRUTE DUPĂ SEMNAREA CONTRACTULUI
În functie de aria de desfãsurare, negocierile pot fi: COMERCIALE INTERNE SI ALE AFACERILOR ECONOMICE INTERNATIONALE
În functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasificã în: INFORMATII OBTINUTE PE CÃI FORMALE SI INFORMATII OBTINUTE PE CÃI INFORMALE
În funcţie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifică în strategia deciziei rapide şi strategia de aşteptare: MODUL ÎN CARE SUNT ELABORATE ŞI ACCEPTATE OFERTELE
În funcţie de comportamentul uman şi de tipurile de interese avute în vedere, negocierile pot fi: NEGOCIERI PERSONALE
În functie de domeniul de desfãsurare, negocierile pot fi: ECONOMICE, POLITICE, SOCIALE SAU CULTURALE
În functie de nivelul de desfãsurare, negocierile pot fi: INTERSTATALE SAU NEGUVERNAMENTALE
În funcţie de numărul participanţilor, negocierile pot fi: NEGOCIERI BILATERALE
În negociere este recomandabil: ATUNCI CÂND CUMPERI SĂ OFERI UN PREŢ SUB CEL AL PIEŢEI; ATUNCI CÂND VINZI SĂ CERI UN PREŢ PESTE CEL AL PIEŢEI
În negociere informaţiile se pot obţine şi prin următoarele modalităţi INFORMAŢII OFERITE; INFORMAŢII SECRETE; INFORMAŢII VOALATE
În negocieri, adoptarea unei atitudini pasive înseamnã: O ARMÃ SUBTILÃ, INDICATÃ ATUNCI CÂND PARTENERUL DOVEDESTE NEPRINCIPIALITATE
În negocieri, un rol important îl au prezumţiile, de fapt, practic nici nu este posibil începerea negocierii până când: AMBELE VARIANTE
In practica negocierii, in general, si a argumentarii, in particular, exista o serie de reguli de tehnica ce se refera in principal la: REGULA STABILIZARII, REGULA CONTINUARII, REGULA ABANDONARII TEMPORARE; REGULA LIMITARII SOLICITARILOR UNOR JUSTIFICARI IN MOMENTUL AJUNGERII LA UN ACORD INTRE PARTENERI, REGULA INTELEGERII, REGULA REDISTRIBUIRII ARGUMENTELO
În practica negocierilor comerciale sunt conturate următoarele feluri de negociatori AUTORITAR; COOPERANT; PERMISIV; CREATIV
În practica negocierilor se apelează în principla la argumente de natură LOGICĂ; AFECTIVĂ; COMBINATĂ
In practica negocierilor se apeleaza, de regula, la argumente de natura: LOGICA; AFECTIVA
În practica negocierilor se întâlnesc următoarele categorii de autoritate TOTALĂ; ASCENDENTĂ; LIMITATĂ
În practica negocierilor sunt utilizate strategii de genul STIMULARE REACTIVE; STâRNIRE SATISFACŢIE; STRATEGIA ACTIVĂ
În procesul de comunicare urmărim : SĂ FIM ACCEPTAŢI
În procesul de comunicare urmărim: SĂ FIM ÎNŢELEŞI
În tacticile defensive: URMĂRESC CA, SUB DIFERITE PRETEXTE, PARTENERUL SĂ FIE DETERMINAT SĂ REPETE EXPUNEREA DEJA FACUTĂ; ÎN ACEST FEL, LA RELUARE EL AR PUTEA FI MAI CONVINGĂTOR
Înainte de servirea mesei o femeie de afaceri îşi va şterge: RUJUL
Instruirea psihologică se face: ATÂT TEORETIC, CÂT ŞI, PRACTIC
Întocmirea şi aprobarea mandatului de negociere se face în etapa: PRENEGOCIERII
Intră în categoria tacticilor şi tehnicilor de hărţuire a partenerului şi următoarele: ULTIMA OFERTĂ; TACTICA OSTATICULUI
Intră în categoria tehnicilor imorale şi următoarele : MITUIREA; MISTIFICAREA; MINCIUNA DELIBERATĂ
Intră în categoria tehnicilor imorale şi următoarele: OFERTA FALSĂ; ERORILE DELIBERATE; NEGLIJENŢA
Întrebarea “V-aţi gândit la un contract pe o durată de cel puţin cinci ani?” este o întrebare: CARE STIMULEAZĂ GÂNDIREA PARTENERULUI
Întrebările candide se caracterizează şi prin faptul că IMPLICĂ SOLIDARITATE; CREAZĂ O AURĂ DE SOLIDARITATE
Întrebările directe se caracterizează şi prin faptul că: SUNT PUSE LA OBIECT; CER RĂSPUNSURI CLARE
Într-o eventuală ierarhie a experţilor, în funcţie de eficienţa acestora în negociere, trebuie luaţi în calcul următorii CEI CE REALIZEAZĂ EXPERIMENTE CONTROLATE ŞI ORIGINALE; CEI CE FAC ANALIZE INDEPENDENTE; CEI CARE NUMAI CLASIFICĂ INFORMAŢIILE ŞI SE LAUDA CU SEMANTICA
Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor au loc in conditiile unei autoritati: LIMITATE
La costumul care are sacoul cu două rânduri de nasturi este indicată: O CĂMAŞĂ CU MÂNECĂ LUNGĂ
La întocmirea şi definitivarea mandatului de negociere, printre altele, se va ţine seama şi de următoarele aspecte: ELEMENTELE DE STRATEGIE, TACTICĂ ŞI TEHNICĂ A NEGOCIERII; INFORMAŢIILE CULESE ÎN PREALABIL; TACTICA CE URMEAZĂ SĂ FIE ADOPTATĂ
La intrarea într-o negociere comercială, fiecare echipă trebuie să fie în posesia, printre altele, şi a următoarelor dosare: COMERCIAL; CONCURENŢEI; PARTENERULUI DE NEGOCIERE
La japonezi, oferirea de cadouri reprezintă : UN FEL DE OBLIGAŢIE SOCIALĂ DE LA CARE NIMENI NU SE SUSTRAGE
La locul de muncã se recomandã: O TINUTÃ SOBRÃ, FORMALÃ, CHIAR CONSERVATOARE
La masă, la o petrecere, paharul de băutură al gazdei va fi umplut: ULTIMUL, DUPĂ A CELORLALŢI INVITAŢI
La o petrecere un invitat timid va trebui asezat langa: . UN INVITAT VORBARET
La o petrecere vinul alb se consumă: RECE
La o petrecere vinul roşu se consumă: LA TEMPERATURA CAMEREI
La o receptie mai mare langa un invitat tanar va fi asezat: UN INVITAT MAI IN VARSTA
La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sã respecte câteva reguli de protocol precum: PREZINTI UN PRIETEN UNUI SUPERIOR
La vestimentaţia clasică şi mai ales la costumele pentru întâlniri de afaceri sau la cele de seară, un bărbat, ar trebui să poarte ciorapi: NEGRI
Limbajul corpului este o tactică ce nu se încadreză în categoria: TACTICILOR DE ASOCIERE; TACTICILOR IMORALE; TACTICILOR SI TEHNICILOR DE HĂRŢUIRE A PARTENERULUI
Luând drept criteriu numărul participanţilor, negocierile sunt împărţite în: BILATERALE ŞI MULTILATERALE
Mărimea unei echipe de negocieri este: DE OBICEI, DE LA DOUĂ–TREI PERSOANE PÂNĂ LA 10-12, ÎN RAPORT DE COMPLEXITATEA TRANZACŢIEI ŞI IMPLICIT A NEGOCIERII
Negociatorul este : UN INDIVID CARE SE NAŞTE, TRĂIEŞTE, SE FORMEAZĂ ŞI MUNCEŞTE ÎN CONTEXTUL UNOR REALITĂŢI SOCIAL-ECONOMICE, POLITICE ŞI CULTURALE BINE DETERMINATE
Negocierea ar fi bine să înceapă cu: PROBLEMELE UŞOR DE REZOLVAT
Negocierea este un fenomen social pentru cã: PRESUPUNE EXISTENTA UNEI COMUNICÃRI ÎNTRE OAMENI
Negocierea reprezintă: NICI UNA DINTRE VARIANTE NU ESTE CORECTĂ
Negocierea reprezintă: UN PROCES COMPETITIV, PARTENERII URMĂRIND ATÂT SATISFACEREA UNOR INTERESE COMUNE, CÂT ŞI A UNORA CONTRADICTORII, CE RECLAMĂ O SERIE DE EFORTURI PRIN CARE SE URMĂREŞTE EVITAREA CONFRUNTĂRII ŞI AJUNGEREA LA SOLUŢII RECIPROC AVANTAJOASE
Negocierile diplomatice SE DESFAŞOARĂ ÎN VEDEREA PERFECŢIONĂRII ŞI ÎNCHEIERII UNOR ACORDURI SAU ÎNŢELEGERI, INCLUSIV REGLEMENTAREA UNOR DIFERENDE DINTRE STATE
Noţiunea de concesie ne duce la ideea: UNUI COMPROMIS; UNEI MODIFICĂRI A PROPRIEI POZIŢII DE NEGOCIERE; CONTINUĂRII NEGOCIERII
Nu conteazã timpul în negociere pentru: ARABI
Nu se întinde ca şi cadou o cravată, deoarece ei poartă doar cravata organizaţiei din care fac parte: BRITANICILOR
Nu se dăruiește nicicând drept cadou un ceas în: CHINA
Nu se vor oferi niciodată obiecte de nuanță roşu aprins în: ŢĂRILE AMERICII LATINE
Nu trebuie să participi la o acţiune organizată îmbrăcat în alb în: CHINA
Nu vor spune niciodatã un “nu” ferm, ci vor da rãspunsuri evazive: JAPONEZII
O întrebare de genul “ Chiar vrei să te cred?” se poate încadra în categoria întrebărilor DIRECTE; RETORICE
O persoană aranjată după moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra interlocutorului său datorită: METACOMUNICĂRII
O regula, dar nu prea respectata insa, spune ca atunci cand oferi un cadou: SA NU ATASEZI ACESTUIA CARTEA DE VIZITA
O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să corespundă uneia dintre următoarele cerinţe: SĂ FIE SCURTĂ
O scrisoare obişnuită de afaceri trebuie să se caracterizeze şi prin următoarele SĂ FIE SCURTĂ ŞI CONCISĂ; SĂ NU SE EXAGEREZE; SĂ FIE REDACTATĂ CU MULTĂ ATENŢIE
O scrisoare prin care se urmăreşte strângerea de fonduri de caritate trebuie să : SĂ FIE SCURTĂ ŞI CONCISĂ; SĂ NU SE FOLOSEASCĂ HÂRTIA CU ANTET
Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii. Negocierea
Ordinea de zi a unei negocieri nu se stabileşte de regulă: DE GAZDĂ; DE OASPETE; PRIN LEGE
Ordinea întrebărilor utilizate în negociere este următoarea: ÎNTREBĂRI DE TESTARE - ÎNTREBĂRI SPECIFICE - ÎNTREBĂRI DE ATAC
Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte reprezinta: NEGOCIERE
Participarea la elaborarea mandatului este o sarcinã ce revine: ÎNTREGII ECHIPE DE NEGOCIERE
Pentru ieşirea din impas se poate apela şi la următoarele modalităţi ADOPTAREA UNEI ATITUDINI DE SUBSTITUIRE ÎN ROLUL PARTENERULUI DE NEGOCIERE; STÂRNIREA INTERESULUI ŞI MÂNDRIEI ECHIPEI PARTENERE; APELAREA LA UN MEDIATOR; DESTINDEREA NEGOCIERII PRIN DIFERITE GLUME
Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor. Exista insa cateva tactici care pot conduce la frustrarea chiar si a celor mai perseverenti cumparatori: SA AJUTE CUMPARATORUL, PRIN FURNIZAREA UNOR PROCEDURI SI REGLEMENTARI LEGALE CARE-I INTERZIC SA NEGOCIEZE CU VANZATORII CE NU CONFERA REDUCERI DE PRETURI; NU SE DAU INFORMATII IN DETALIU SAU SE DAU INFORMATII CARE, DE FAPT, NU SPUN SI NU FOLOSESC LA NIMIC; SE INTERZICE PRELUCRAREA INFORMATIILOR SI PUBLICAREA ACESTORA
Perioada în care au loc acţiuni şi reacţii ale părţilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul de armonizare tactică a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeşte: PROTONEGOCIERE
Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicării: NONVERBALE
Pot fi oferite drept cadouri arabilor: OBIECTE DE ARTĂ, CĂRŢI, CD-URI
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente: PREZENTAREA OFERTELOR SI îMPOTRIVA OFERTELOR; PREZENTAREA ARGUMENTELOR SI CONTRAARGUMENTELOR; PERIOADA DE REFLECTIE PENTRU REDEFINIREA POZITIEI, ACORDAREA DE CONCESII PENTRU APROPIEREA PUNCTELOR DE VEDERE, CONVENIREA UNOR SOLUTII DE COMPROMISE, SEMNAREA DE DOCUMENTE
Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente: PREZENTAREA OFERTELOR SI CONTRAOFERTELOR, PREZENTAREA ARGUMENTELOR SI CONTRAARGUMENTELOR, îNTREBUINțAREA UNOR STRATEGII SI TACTICI DE CONTRACARARE; PERIOADA DE REFLECTIE PENTRU REDEFINIREA POZITIEI, ACORDAREA DE CONCESII PENTRU APROPIEREA PUNCTELOR DE VEDERE, CONVENIREA UNOR SOLUTII DE COMPROMIS, SEMNAREA DE DOCUMENTE
Pregătirea variantelor de negociere este o acţiune foarte importantă pentru: NEGOCIEREA PROPRIU-ZISĂ
Pregãtirea variantelor de negociere este o activitate care se desfãsoarã în timpul: PRENEGOCIERII;
Prezentarea ofertelor şi a contraofertelor are loc în etapa : NEGOCIERII PROPRIU-ZISE
Prezumţiile se pot structura astfel PREZUMŢII BAZATE PE RAŢIONAMENT; PREZUMŢII DE NATURĂ INTUITIVĂ
Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati in abordarea uneia sau mai multor complicații face parte din: PRENEGOCIERE
Prin tactica învinovăţirii reciproce (big-pot), cumpărătorul de exemplu, are în vedere, în principal, următoarele aspecte: SĂ REDUCĂ NIVELUL ASPIRAŢIEI VÂNZĂTORULUI; SĂ-ŞI CONVINGĂ COLEGII ŞI PROPRIA CONDUCERE CĂ ESTE UN BUN NEGOCIATOR; SĂ-ŞI ASIGURE UN TIMP SUPLIMENTAR DE GÂNDIRE ŞI DE ACŢIUNE; SĂ ÎI CREEZE PARTENERULUI PROBABILITATEA DE A SE ÎNTOARCE LA AI SĂI CU UN PREŢ MAI MIC
Principalele “reguli” ale diplomaţiei participării la diverse acţiuni şi manifestări au în vedere: TRANSMITEREA UNUI RĂSPUNS LA INVITAŢIA PRIMITĂ; ONORAREA INVITAŢIEI DACA ACEASTA A FOST ACCEPTATĂ; SĂ NU SE TRIMITĂ UN ÎNLOCUITOR FĂRĂ A ANUNŢA ÎN PREALABIL GAZDA
Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale pe teritoriul Romaniei se refera la: CONSTITUIREA UNEI ECHIPE DE NEGOCIERE MAI NUMEROASA; LUAREA MAI RAPIDA A DECIZIILOR; INFLUENTAREA PARTENERULUI DE AFACERI PRIN DEMONSTRATII PRACTICE, LA LOCUL DE VANZARE, IN EXPOZITII ;PREGATIREA ADECVATA SI CORESPUNZăTOR PROPRIILOR CRITERII A LOCULUI DE DESFASURAREA A NEGOCIERII, APELAND LA MOSTRE, ESANTIOANE, FOTOGRAFII, GRAFICE SI LA UNELE ACTIUNI DE PROTOCOL ADECVATE; PSIHOLOGIC, ATUNCI CAND NEGOCIEZI “ACASA” ESTI MAI “SIGUR”, MAI DEGAJAT ESTI INTR-O AMBIANTA CUNOSCUTA SI NEPRESAT DE TIMP
Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale “acasa” se refera la: CONSTITUIREA UNEI ECHIPE DE NEGOCIERE MAI NUMEROASA; LUAREA MAI RAPIDA A DECIZIILOR;’ INFLUENTAREA PARTENERULUI DE AFACERI PRIN DEMONSTRATII PRACTICE, LA LOCUL DE VANZARE, IN EXPOZITII; PREGATIREA ADECVATA SI, POTRIVIT PROPRIILOR CRITERII A SALII DE DESFASURARE A NEGOCIERII, APELAND LA MOSTRE, ESANTIOANE, FOTOGRAFII, GRAFICE SI LA UNELE ACTIUNI DE PROTOCOL ADECVATE; PSIHOLOGIC, ATUNCI CAND NEGOCIEZI “ACASA” ESTI MAI “SIGUR”, MAI DEGAJAT, ESTI INTR-O AMBIANTA CUNOSCUTA SI NEPRESAT DE TIMP;
Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in strainatate se refera la: CUNOASTEREA DIRECTA A UNOR OBICEIURI, UZANTE, REGLEMENTARI, A CONCURENTEI; POSIBILITATEA FORMARII UNOR IMAGINI DIRECTE ASUPRA PARTENERULUI (DOTARI, SEDIU, NUMAR SALARIATI)
Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in “afara” se refera la: POSIBILITATEA OBTINERII UNOR INFORMATII DIRECTE DE PE PIATA ASUPRA PRODUSELOR ORI SERVICIILORPARTENERULUI; CUNOASTEREA PRETURILOR PRACTICATE DE CONCURENTA, A CANALELOR DE DISTRIBUTIE UTILIZATE SI A FORMELOR DE COMERCIALIZARE PRACTICATE; POSIBILITATEA FORMARII UNOR IMAGINI DIRECTE ASUPRA PARTENERULUI (DOTARI, SEDIU, NUMAR
Principalele modalităţi de comunicare sunt : COMUNICAREA ORALĂ; COMUNICAREA SCRISĂ; COMUNICAREA NONVERBALĂ
Principalele tehnici de finalizare a negocierii au în vedere FINALIZAREA CONDIŢIONATĂ; TEHNICA CONCESIILOR LEGATE ;TEHNICA COMPARAŢIEI
Principalii factori de care depinde eficacitatea de a negocia sunt: CINSTEA; OSTILITATEA; MOBILITATEA
Printre acţiunile negociatorului ce se manifestă în procesul de negociere se întâlnesc şi: COOPERAREA; OSTILITATEA ;DOMINAŢIA
Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele: NEGOCIEREA ESTE UN PROCES SOCIAL; NEGOCIEREA ESTE UN PROCES ORGANIZAT
Printre caracteristicile principale ale negocierii trebuie avute în vedere şi următoarele NEGOCIEREA ESTE UN PROCES SOCIAL; NEGOCIEREA ESTE UN PROCES PRIN EXCELENŢĂ COMPETITIV
Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si următoarele: CEREREA SI OFERTA, SCRISORILE SI CONTRACTELE, CURRICULUM VITAE, SCRISORI SI MESAJE ADRESATE CELOR DIN AFARA INSTITUTIEI, RAPOARTE, NORME DE ORGANIZARE SI DE FUNCTIONARE INTERNĂ SAU EXTERNĂ
Printre obiectivele avute în vedere în procesul de comunicare se numără şi următoarele: SĂ FIM RECEPTAŢI; SĂ FIM ÎNŢELEŞI ;SĂ FIM ACCEPTAŢI
Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, se pot enumera: APROVIZIONEREA CAPACITÃTILOR DE PRODUCTIE ALE INDUSTRIEI NATIONALE CU MATERII PRIME DEFICITARE PE PLAN INTERN
Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se afla si CUNOASTEREA IN DETALIU A SITUATIEI PARTENERULUI:
Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numãrã: ELABORAREA PLANULUI ŞI A MANDATULUI DE NEGOCIERE
Printre problemele de rutinã ce trebuie rezolvate în activitatea cotidianã se numãrã: REZOLVAREA CORESPONDENTEI
Printre regulile de baza privind tinuta, in general, si cea vestimentara, in special, se numara: O TINUTA SOBRA, FORMALA, CONSERVATOARE LA LOCUL DE MUNCA; ACCESORIILE PURTATE SA FIE INTOTDEAUNA DISCRETE
Printre tacticile si tehnicile imorale se numãrã: MITUIREA, NEGLIJENTA, ERORILE DELIBERATE
Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numãrã: PROMISIUNEA;
Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numãrã: TEHNICA CONCESIILOR LEGATE
Procesul de negociere are următoarea caracteristică: ESTE UN FENOMEN SOCIAL, CE PRESUPUNE EXISTENŢA UNEI COMUNICĂRI ÎNTRE OAMENI, ÎN GENERAL, ÎNTRE CELE DOUĂ PĂRŢI, ÎN PARTICULAR
Răspund la întrebările de genul “Cum trebuie procedat acum?”: TACTICILE DE NEGOCIERE
Recepţia presupune: O PETRECERE CU CARACTER OFICIAL, CE ESTE ORGANIZATĂ DE GAZDĂ PENTRU UN OASPETE SAU PENTRU UN EVENIMENT DEOSEBIT
Rezolvarea pe cale amiabilă a unor reclamaţii şi a litigiilor apărute se face în etapa: POSTNEGOCIERII
SALARIATI; CUNOASTEREA DIRECTA A UNOR OBICEIURI, UZANTE, REGLEMENTARI, A CONCURENTEI; POSIBILITATEA;ÎNTRERUPERII NEGOCIERILOR IN SITUATII DE CRIZA, SUB PRETEXTUL CA IN MANDATUL DE NEGOCIERE NU EXISTA ANUMITE ASPECTE CE URMEAZA A FACE OBIECTUL DISCUTIILOR
Sarcinile care le are de realizat conducătorul de echipă sunt: SA PREGĂTEASCĂ PLANUL DE NEGOCIERE ŞI PROIECTUL DE CONTRACT; SĂ SE ÎNGRIJEASCĂ DE PRIMIREA MANDATULUI DE NEGOCIERE; SĂ ORGANIZEZE ŞI SĂ CONDUCĂ EFECTIV NEGOCIERILE; FINALIZAREA CONTRACTULUI CU PARTENERII; SĂ ÎNTOCMEASCĂ RAPORTUL ASUPRA NEGOCIERII; SĂ MENŢINĂ PERMANENT MORALUL MEMBRILOR ECHIPEI PE CARE O CONDUCE; SĂ ÎNCERCE SĂ OBŢINĂ DE LA FIECARE MEMBRU AL ECHIPEI CONTRIBUŢIA MAXIMĂ PE CARE ACESTA O POATE DA
127.Stilul care se caracterizează prin eleganţă, elasticitate, multă cultură şi negociatorul consideră negocierea ca o dezbatere amplă, ce îşi propune să găsească soluţii bine fundamentate, negocierea fiind considerată ca o competiţie antagonistă, fără scrupule, este specific:
a. stilului nemţesc c. stilului francez
b. stilului englez d. stilului italian
ANS: C
126.Stilul exact, cu o pregătire riguroasă a negocierii, un stil clar, ferm şi aproare matematic este:
a. stilul englez c. stilul nord-european
b. stilul francez d. stilul nemţesc
ANS: D
63.Stilul de negociator francez se caracterizează prin:
a. multă flexibilitate şi înţelegere aparentă, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor natural şi de calitate
b. veselie, prietenie, înclinaţii spre mituire şi pierderea răbdării sub presiunea timpului
c. eleganţă, elasticitate, multă cultură, considerând negocierea o dezbatere amplă şi o competiţie antagonistă, scutit de scrupule.
ANS: C
1.Stilul de negociere asiatic se caracterizează prin următoarele trăsături
A. flexibilitate
B. suspiciune
C. neîncredere
D. mai puţină formalitate
a. A+B c. B+C
b. A+C d. B+C+D
ANS: C
43.Stilul francez de negociere se caracterizează prin:
A. reticenţă
B. eleganţă
C. elasticitate
D. multă cultură
a. A+B+C+D c. A+C+D
b. A+B+C d. B+C+D
ANS: D
44.Stilul nemţesc se caracterizează prin:
A. exactitate
B. claritate
C. ambiguitate
D. fermitate
a. A+B+C c. A+B+D
b. A+C+D d. B+C+D
ANS: C
138.Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente:
a. obiectivele urmărite, modalităţile de atingere a obiectivelor, resursele necesare şi utilizate pentru obținerea obiectivelor propuse
b. tacticile urmărite, modalităţile de mângâiere a tacticilor, resursele necesare şi utilizate pentru realizarea tacticilor propuse
c. conjunctura în care se desfăşoară negocierea, resursele proprii, posibilele acţiuni ale partenerului
d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de acţiune, atitudinele din procesul de negociere
ANS: A
14.Strategia negocierii cuprinde următoarele elemente
A. obiectivele urmărite
B. identificarea tehnicilor de negociere
C. căile (modalităţile) pentru atingerea obiectivelor urmărite
D. mijloacele (resursele) disponibile şi utilizate pentru atingerea obiectivelor urmărite
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
d. A+B+D
ANS: A
3.Strategia prin care se urmăreşte cumpărarea, în mod eşalonat, în cursul anului, în funcţie de necesităţile de consum este:
a. strategia stimulare-reacţie c. strategia activă
b. strategia necesitate-satisfacţie d. strategia pasivă
ANS: D
4.Strategia prin care se urmăreşte aflarea necesităţilor şi motivaţiilor potenţialului client, asigurându-se satisfacţia acestuia, rezolvarea obiecţiilor ridicate şi menţinerea relaţiilor pe termen lung cu clientul este:
a. strategia stimulare-reacţie c. strategia activă
b. strategia necesitate-satisfacţie d. strategia pasivă
ANS: B
102. Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjuncturale optime este:
a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva
135.Sunt întrebări utilizate în negociere:
a. întrebări funcţionale - întrebări organizatorice - întrebări decizionale
b. întrebări de testare - întrebări specifice - întrebări de atac
c. întrebări deschise - întrebări închise - întrebări mixte
d. întrebări dihotomice - întrebări trihotomice - întrebări multihotomice
ANS: B
103.Simularea negocierilor se face în etapa:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: A
37.Simularea negocierii presupune următoarele acţiuni:
A. un dialog între conducătorul echipei şi membrii acesteia
B. desfăşurarea unei negocieri „şcoală” cu o altă echipă, constituită ad-hoc
C. aprobarea mandatului de negociere
D. stabilirea bugetului negocierii
a. A+B
b. A+C
c. B+C
d. A+D
e. A+B+C
ANS: A
100.Semnarea documentelor se face în etapa:
a. prenegocierii c. postnegocierii
b. negocierii propriu-zise
ANS: B
29.Se poate folosi hârtie cu antet pentru:
a. scrisoare de strângere de fonduri politice sau de caritate
b. scrisori ce conţin opinii controversate
c. scrisoare de dragoste
d. scrisoare adresată unui client
e. scrisoare de afaceri personale
ANS: D
18. Secretara trebuie sa raspunda prompt atunci cand suna telefonul, nimeni nu trebuie sa fie lasat sa astepte la telefon:
a. mai mult de 40 de secunde
b. mai mult de 20-25 de secunde
c. mai mult de 1 minut
89.Tactica faptului împlinit constã în:
a. negociatorii lasã o succesiune de probleme procedurale în seama celor care deruleazã contractul;
b. propunerea de a încheia o afacere pentru a înlãtura concurenta urmatã de renuntare;
c. initierea unei actiuni menitã sã-l plasese pe initiator într-o pozitie favorabilã.
ANS: C
23.Tactica faptului împlinit nu face parte din categoria
A. tacticilor si tehnicilor imorale
B. tacticilor şi tehnicilor de hărţuire a partenerului
C. tacticilor de escaladare
D. tacticilor de rezistenţă
a. A+B+D c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C
ANS: C
87.Tactica de negociere:
a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeazã a fi folosite;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul;
c. reprezintã modul de combinare si dirijare a deciziilor.
ANS: A
5.Tacticile care urmăresc ca, sub variate pretexte, bărbatul să fie determinat să repete expunerea deja făcută sunt:
a. tactici ofensive c. tactici defensive
b. tactici directe d. tactici indirecte
ANS: C
7.Tactica “schimbaţi negociatorul” face parte din categoria tacticilor şi tehnicilor:
a. de asociere c. de hărţuire a partenerului
b. imorale d. de cooperare
ANS: C
8.Tactica “omul care lipseşte” face parte din categoria tacticilor şi tehnicilor:
a. de asociere c. de hărţuire a partenerului
b. imorale d. de cooperare
ANS: B
9.Tactica “ofertei false” face parte din categoria tacticilor şi tehnicilor :
a. de asociere c. de hărţuire a partenerului
b. imorale d. de cooperare
ANS: B
90.Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:
a. au mãrit rolul negocierilor internationale;
b. au diminuat rolul negocierilor internaţionale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.
ANS: A
146.Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentând configurații şi scheme de acţiune, ce se utilizează în vederea realizării diverselor:
a. tactici c. strategii
b. obiective
ANS: A
17.Tehnica de negociere se caracterizează prin faptul că
A. fixează priorităţile şi obiectivele
B. constituie instrumentul practic al negociatorului
C. reprezintă înfățișări şi scheme de acţiune utilizate în vederea realizării unor tactici diverse
D. raspund la întrebări de genul “cum trebuie acţionat de această dată”
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
ANS: C
13.Tehnica opozantului este o tehnică:
a. neloială c. de asociere
b. de hărţuire a partenerului d. indirectă
ANS: A
18.Ţinuta de vară potrivită pentru un prânz pentru un bărbat om de afaceri este:
a. costum din in închis la culoare, cămaşă de calitate, pantofi închişi la culoare
b. smoching de vară, cămaşă albă de cea mai mai bună calitate, şosete negre, pantofi luxoşi din piele neagră
c. costum de vară de culoare închisă, cămaşă de calitate, şosete albe, pantofi luxoşi de tegument neagră
d. a + b + c
ANS: A
20.Tacâmul pentru desert se va plasa în partea:
a. din dreapta a farfuriei
b. din stânga a farfuriei
c. din faţa farfuriei
d. din stânga farfuriei pe urmă tacâmul pentru peşte
ANS: C
67.Tipologia întrebărilor utilizate în negocieri cuprinde trei categorii:
a. de testare, de informare şi de atac c. de informare, specifice şi de analiză
b. de testare, specifice şi de atac
ANS: B
6.Ultima ofertă face parte din categoria tacticilor şi tehnicilor:
a. de asociere c. de hărţuire a partenerului
b. imorale d. de cooperare
ANS: C
57.Varianta de negociere:
a. reprezintă o acţiune extraordinar de importantă pentru negocierea propriu-zisă, şi trebuie astfel formulată încât să conţină atât concesii de formă, cât şi de fond, ca de pildă şi ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate în probleme principale şi nereguli secundare
b. se bazează pe informaţii cu privire la calităţile partenerului de negociere şi informaţii din analiza dosarelor de negocieri pregătite premergător începerii acestora
c. este o acţiune extrem importantă pentru negocierea propriu-zisă, trebuie astfel formulată încât să conţină concesii de fond şi se bazează pe experienţa negocierilor anterioare.
ANS: A
TRUE
19.Cadoul ce se acordă cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, în ultima instanţă în lumea afacerilor, toată mulțimea scrie.
ANS: T
59.Cadoul oferit la prima întâlnire cu un arab se consideră mită.
ANS: T
14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptată în marile negocieri, indiferent de caracterul acestora.
15.
ANS: T
21.Comunicarea poată fi definită în general, astfel: procesul în cadrul căruia se transmit şi se receptionează mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii şi se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, înţelegeri sau afaceri.
ANS: T
36.Conducãtorul echipei de negociere trebuie sã întruneascã calitãtile cerute tuturor membrilor echipei sale.
ANS: T
17.Cele mai multe petreceri se organizează la mese cu locurile invitaţilor prestabilite; în cazul în care partenerii de viaţă nu sunt prezenti (soţi, soţii), oaspeţii vor fi aranjaţi în ordinea importanţei lor, fără a ţine seama de sex.
ANS: T
47.Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi limitate, care prezintă o înșiruire de avantaje faţă de celelalte variante, ca de exemplu faptul că negociatorul poate amâna luarea deciziilor.
ANS: T
24.Creativitatea rămâne, împreună de cooperare, atitudinea cea mai constructivă, care trece însă dincolo de limitele cooperării fireşti.
ANS: T
62.Dacă nu înţelegi numele unei persoane atunci când îţi este prezentată, nu trebuie să te jenezi şi să întrebi încă o dată numele ei.
ANS: T
13.De fapt, negocierea nu este altceva decât o evaluare nescrisă a caracterului şi calităţilor celor care negociază.
ANS: T
55.De regulă, ordinea de zi a negocierii se stabileşte prin mandat.
ANS: T
50.Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate, informaţii care nu privesc concubinul de negociere
ANS: T
78.Există informaţii care nu trebuie cunoscute, care nu pot şi nu trebuie să fie divulgate, informaţii care nu privesc masculul de negociere.
ANS: T
58.Este bine să se limiteze solicitarea unor justificări în momentul ajungerii la un acord între parteneri.
ANS: T
9.Înainte de începerea negocierii, este utilă o intensă activitate de documentare, de culegere de informaţii, de analiză, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete, pentru a avea siguranţa că se vor obţine rezultatele scontate.
ANS: T
25.Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.
ANS: T
42.Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigurã continuarea respectului reciproc.
ANS: T
45.În cazul autorităţii ascendente, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia fără discernământ sau de înspre un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
ANS: T
31.La întocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va ţine seama de elementele de strategie, tacticã şi tehnicã şi de informaţiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizaţia pe care o reprezintã şi situatiea economicã şi financiarã a acesteia.
ANS: T
56.La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, în nici un caz, omise rolul şi importanţa pauzelor.
ANS: T
57.Mandatul de negociere trebuie în final aprobat de conducătorul organizaţiei.
ANS: T
1.Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, având avantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat.
ANS: T
3.Negocierea este un proces organizat, în care se doreşte, pe cât posibil, evitarea confruntărilor şi care presupune o permanentă competiţie.
ANS: T
6.Negocierea propriu zisă se concretizează în adaptarea unei înţelegeri, de regulă scrisă, ce conţine măsurile care urmează sa fie îndeplinite pentru câștigarea obiectivului în cauză.
ANS: T
54.Negocierea este o formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme.
ANS: T
22.O formă de comunicare cu cei din jur o reprezintă şi ţinuta vestimentară.
ANS: T
29.Oamenii care încep cu cerinţe mari termină, de obicei, cu bine, realizând nivelul real al aspiraţiilor, indice pe care şi l-au propus iniţial.
ANS: T
15.Potrivit unui principiu de bază al ştiintei managementului, un bun conducător trebuie să ştie cum să delege o parte din competentele sale, să-şi delege autoritatea, însărcinandu-i pe colaboratori şi subordonaţi pentru a rezolva probleme care pot intra în competenţa lor.
ANS: T
60.Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor tactici adoptate de partener.
ANS: T
41.Tactica “rãzboiului sfânt” este o tacticã de rezistentã.
ANS: T
28.Unele negocieri sunt conduse astfel încât să ducă la blocarea deciziei sau la amânarea unei acţiuni indezirabile din bucată celeilalte părţi.
ANS: T
52.Un bun negociator va continua să aducă argumente atâta timp cât partenerul face acelaşi lucru.
ANS: T
FALS
18.Când cineva intră in biroul tău, doar tu te vei ridica în picioare şi-l vei saluta respectuos, celelalte persoane care eventual se află lângă tine, nu vor face la fel.
ANS: F
44.Cele mai multe negocieri au loc în condiţiile unei autorităţi depline, care prezintă o serie de avantaje faţă de celelalte variante, precum faptul că negociatorul poate lua decizii rapide.
ANS: F
51.Cele mai multe dintre obiecţiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neîntemeiate şi ele trebuie tratate ca atare
ANS: F
34.Creşterea numãrului de state nu a dus la creşterea complexitãţii negocierilor internaţionale, întrucât nu a însemnat cresterea diversitãtii culturale.
ANS: F
35.Delegarea competenţelor este o practicã demodatã, nepotrivitã omului modern de afaceri, întrucât nu-i permite controlul total al afacerii.
ANS: F
37.Definirea ordinii de zi a negocierii se face în timpul negocierilor propriu-zise.
ANS: F
49.Dominaţia se manifestă prin agresivitatea unuia sau celor doi parteneri de negocieri. Este o caracteristică a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis
ANS: F
26.Există mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar separate, în funcţie de situaţia concretă şi, mai ales, de ce se aşteaptă, în mod real, de la negocierea respectivă.
ANS: F
27.În cadrul negocierilor, tactica “ultima ofertă“ este destul de rar folosită, obţinându-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate.
ANS: F
46.În cazul autorităţii limitate, ne aflăm în faţa unei escaladări a autorităţii, folosirea acesteia excluzând discernământ sau de către un negociator neexperimentat, conducând la compromiterea negocierii.
ANS: F
20.În condiţiile în care arabii au credinţa că animalul este norocos, se recomandă oferirea unui cadou care să sugereze un animal.
ANS: F
5.În funcţie de comportamentul uman şi tipurile de interese avute în vedere, avem două mari categorii de negocieri: personale şi impersonale.
ANS: F
16.În omenirea afacerilor româneşti (dar nu numai) nu se manifestă indiferenţă în ceea ce priveşte răspunsul la o invitaţie.
ANS: F
2.În sens larg, prin negociere se Înţelege orice formă de comunicare al cărei scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil.
ANS: F
12.La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele de strategie, tactică şi tehnică pe care le presupun negocierile.
ANS: F
48.Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelăsându-i negociatorului posibilitatea de a-şi schimba tactica aprobată de conducerea organizaţiei.
ANS: F
40.Mistificarea este echivalentul minciunii.
ANS: F
4.Negocierea este prin excelenţă, un proces competitiv, în care partenerii urmăresc numai satisfacerea propriilor interese.
ANS: F
30.Negocierea este un proces organizat pentru că presupune existenţa unei comunicări între oameni, purtând amprenta comportamentului uman.
ANS: F
11.Nu este obligatoriu ca toţi membrii echipei de negociere să cunoască şi să se implice în rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupă în ierarhia organizaţiei de la care provin, cât şi în cadrul echipei propriu-zise.
ANS: F
32.Nu existã informatii care nu privesc partenerul de negociere.
ANS: F
10.Pregatirea echipei de negocieri se face cu puţin timp înainte de începerea negocierii.
ANS: F
7.Prin intermediul procesului de comunicare se urmăreşte contactul doar a unui singur obiectiv, acela de a fi acceptaţi.
ANS: F
43.Protonegocierea reprezintă propriu-zis o etapă distinctă, constând în acţiuni şi reacţii ale părţilor, manifestate în urma post- negocierii.
ANS: F
8.Scrierea este o modalitate la fel de pretenţioasă ca şi comunicarea, care conferă la fel de multă libertate ca si cea verbală.
ANS: F
38.Stilul american este dominat de suspiciune si neîncredere.
ANS: F
61.Strategia de negociere este acea parte a tacticii menită să stabilească metodele, mijloacele şi formele de acţiune ce urmează să fie folosite în vederea atingerii obiectivelor în cauză.
ANS: F
39.Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care conține negociatorul, reprezentând scheme si tipare de actiune.
ANS: F
53.Tactica faptului perfect (fait accompli) nu este o tacticã imoralã, fiind o tactică specifică negocierilor diplomatice
ANS: F
33.Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenţa
ANS: F
23.Verificarea şi definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simulării negocierilor.
ANS: F
COMPLETATION
21.Atitudinea care se manifestã prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o caracteristicã a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este .........................ANS: ostilitatea
3.Cumpărătorul trebuie să înceapă discuţiile după ce a convins vânzătorul să coboare……. la cel mai scăzut nivel.
ANS: pretul
18.Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multă experinţă apreciază că cel mai important cadou ramâne, totusi, ………, pe care o dai sau o primeşti de la partener.
ANS: informatia
30.Cele mai multe informaţii au caracter .............................., fiind culese prin canale informale.
ANS: neoficial
33.Cea mai bună apărare în faţa unui expert este să ai ............................................
ANS: propriul tau expert
17.Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul se “…….” numai in anumite cazuri si mai ales in ocazii potrivite, oportune.
ANS: ofera
2.De fapt, o negociere este un sistem de feed-back în cerc închis: mai întâi sunt stabilite……., iar apoi apare feed-back-ul.
ANS: tintele
10.De regulă, oferta falsă este facută pentru a înlătura……….., astfel incât cumpărătorului să-i ramână terenul deschis.
ANS: concurenta
13.Deseori, în cadrul unor negocieri, confesiunea este uzitată drept ……de negociere.
ANS: tactica
1.Într-o lume complexă, în care informaţia înseamnă ……………, iar comunicarea este larg răspândită şi instantanee, o cantitate mare de informaţie şi mai ales informaţii vestite de prea multă lume, devine un lucru cu adevărat periculos.
ANS:putere
4.În procesul negocierii, ……… divertisment un rol deosebit de important, acestea urmărind obţinerea de informaţii si, pe aceasta bază, o angajare mai activă şi conturarea unei decizii cât mai eficiente.
ANS: intrebarile
28.In.................... nu se oferã cadou un ceas.
ANS: China
5.Întelegerile pas cu pas construiesc convingerea reciprocă şi permit părţilor să cunoască mai bine problema ……, să intre în intimitatea acesteia.
ANS: negociata
25.Important nu este neapãrat numãrul concesiilor fãcute, ci ..................acestora.
ANS: efectul
11.Mistificarea este una din tacticile…….. ale negocierii.
ANS: imorale
15.Modul de “tratare” a unui invitat diferă de la caz la caz, în functie de mai multi parametri, precum gradul de apropiere, de ………, poziţia socială a partenerului, etc.
ANS: prietenie
7.Negocierile trebuie să plece de la ideea că partenerul îşi cunoaşte bine ……… şi că, la rândul său, şi-a stabilit, în mod clar obiectivele pe care doreşte să le atingă.
ANS: interesele
19.Negocierea este un proces ................................, ce permite înfruntarea competentelor individuale în realizarea scopului propus.
ANS: competitive
31.Negocierile implică o serie de împuterniciri distincte acordate echipei de negociere de către organizaţia pe care aceasta o reprezintă, precum si limitele în cadrul cărora negociatorul poate lua decizii, care se regăsesc în ............................................................
ANS: mandatul de negociere
36. Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale acordate echipei de negociere de către organizaţia pe care aceasta o reprezintă, precum si limitele în cadrul cărora negociatorul poate lua decizii, toate acestea trebuind să se regăsească în............................................................
ANS: mandatul de negociere
36. Negocierea este un proces ................................, ce permite înfruntarea competentelor
individuale în dobândirea scopului propus.
ANS: competitiv
20.Nivelul de autoritate de care urmeazã sã dispunã negociatorul se stabileste prin .....................
ANS: mandat
14.O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, inițialul contact cu un viitor ….. client.
ANS: potential
16.Organizatorul petrecerii trebuie să fie un bun cunoscător al…….., al preferinţelor invitaţilor şi mai ales, al regulilor de servire.
ANS:gastronomiei
6.Pornind de la faptul că negocierea presupune atât satisfacţii, dar şi multe insatisfacţii, trebuie acordată o mare însemnătate depăşirii obiecţiunilor ridicate, evitând astfel .......... ratării afacerii, cu implicatii neplăcute pentru ambele părti.
ANS: riscul
27.Potrivit teoriei ..........................................., în afaceri nu este recomandat sã te asociezi cu firmã sau o persoanã de reputatie proastã privind seriozitatea tranzactiilor încheiate.
ANS: balantei cognitive
8.Strategia mixtă îmbină aprovizionarea ritmică cu achiziţii ale articolului în perioade conjunctural ……. .
ANS: optime
22.Stilul ............................ se caracterizeazã prin elegantã, elasticitate, multã culturã, negocierea fiind o operatiune amplã, ce-si propune sã gãseascã solutii bine fundamentate, corecte.
ANS: francez
23.Stilul .......................... presupune crearea unui climat de ospitalitate desãvârsitã, fiind un stil dezordonat, încâlcit, în care timpul nu conteazã şi nu exclude mita.
ANS: arab
9.Totalitatea procedeelor ce urmează să fie utilizate în desfăşurarea procesului de negociere formează……………… de negociere
ANS: tehnicile
12.Tactica “băiat bun-baiat rău”, este des folosită în lumea afacerilor, fiind imprumutată din………
ANS: filme
34.Un semn de ..........................................................poate fi faptul că cei doi parteneri de negociere încep să se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la ce restaurant se va sărbători evenimentul etc.
ANS: finalizare a negocierii
24...................................... au un rol aparte în negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai multe sunt intuitive. Înainte de utilizarea lor în negociere, este necesar sã fie verificate si triate, fiind luate în seamã numai cele corecte.
ANS: Prezumtiile
26................................................. este ansamblul deciziilor ce urmeazã a fi luate, precum si modul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate.
ANS: Strategia de negociere
29.......................................... constă în acţiuni şi reacţii ale părţilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise, ea nereprezentând propriu-zis o etapă distinctă a acesteia.
ANS: Protonegocierea
32................................................ vizează obiectivele referitoare la punerea în aplicare a prevederilor înţelegerii, ulterior încheierii contractului.
ANS: Postnegocierea
35...................................... au un rol deosebit în negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele
mai multe sunt intuitive. Înainte de utilizarea lor în negociere, este necesar sã fie verificate si triate, fiind luate în seamã numai cele corecte.
ANS: Prezumtiile
| Recomandate |
vezi aici deliciu.ro
Gama variata de femei care cauta pula si multe altele din Romania. Intra si tu acum sa intalnesti ceva sexy! |
deliciu.ro |
site web vimaxrapid.ro
Formula avansata este un amestec puternic pe baza de plante naturale, concepute pentru a va oferi mai multi cm in lungime, grosime, cresterea libidoului, sanatate sexuala, precum si erectii mai puternice si mai de durata. |
vimaxrapid.ro |
|
|
